Chương 6 Đồng minh hay kẻ phá hoại: Thực ra họ đang ở phía nào? “Tha thứ cho kẻ thù bao giờ cũng dễ hơn tha thứ cho bè bạn.” William Blake (1757 – 1827) iệu người đó đang ủng hộ hay đâm lén sau lưng bạn? Nếu nghi ngờ một người có vẻ như đang ủng hộ bạn, song thực ra lại là người làm hỏng những nỗ lực của bạn, những chiến lược này sẽ vô cùng hữu dụng trong việc phát hiện ra chân tướng sự việc. Thủ thuật 1: Tôi có thể giúp gì cho bạn? Thủ thuật này được áp dụng dựa trên một nguyên lý vô cùng đơn giản và quen thuộc: một người thực sự muốn giúp đỡ sẽ vui lòng làm điều mà người đó cho là có ích, còn một người có ý đồ khác thì chỉ muốn tạo ấn tượng là mình muốn giúp, chứ thực sự họ không nghĩ vậy. Những người này biết rằng họ sẽ được đánh giá tốt hơn nếu họ tỏ ra muốn giúp và vì vậy họ thường khá tinh ý trong việc “đánh hơi” xem đối tượng có đang dò xét thái độ của họ hay không. Để biết được ý đồ thật sự của một người, bạn nên làm sao để khiến người đó không nghi ngờ là bạn đang dò xét họ – từ đó họ sẽ thoải mái hành động mà không phải dè chừng – vì nếu người đó không phải thực lòng đối tốt với bạn, họ sẽ cố tránh những “bẫy” do bạn giăng ra. Giả sử có một cảnh sát đang thẩm vấn một tên tội phạm trong trại giam. Người thẩm vấn thông báo rằng đối tượng tình nghi sẽ phải trải qua một bài kiểm tra nhỏ để xác định sự thành thật của hắn. Để đảm bảo tính hiệu quả của bài kiểm tra, hắn sẽ phải giữ mình ở trạng thái
thoải mái nhất; nếu không bài kiểm tra sẽ bị vô hiệu. Và đây là nguyên tắc tâm lý được áp dụng trong ví dụ này: tên tội phạm nghĩ rằng kết quả của bài kiểm tra này phụ thuộc hoàn toàn vào mức độ hợp tác của hắn. Vì vậy, nếu hắn có thể làm bất kỳ điều gì để chứng tỏ mình hợp tác – trong trường hợp này được yêu cầu rõ là giữ bình tĩnh – thì hắn chứng minh được là mình vô tội. Ngược lại, nếu hắn cố tình làm hỏng tính hiệu quả của bài kiểm tra thì chúng ta kết luận hắn không có tinh thần hợp tác. Dưới đây là ví dụ cụ thể hơn: VÍ DỤ THỰC TẾ Người cảnh sát mời đối tượng tình nghi ngồi xuống và nói: “Được rồi, John, tôi nghĩ chúng ta có thể giải quyết việc này nhanh thôi. Tôi sẽ cho anh làm một bài kiểm tra ngắn, chỉ mất vài phút. Để đạt hiệu quả cao nhất, đề nghị anh giữ bình tĩnh và thoải mái ở mức cao nhất. Nếu không, bài kiểm tra sẽ không thực hiện được. Anh nên hít sâu và không di chuyển linh tinh trong vài phút tới, nhờ thế chúng ta sẽ có kết quả chính xác khi tiến hành bài kiểm tra. Nếu anh có dấu hiệu bồn chồn hay ngọ nguậy không yên thì bài kiểm tra sẽ không được thực hiện và kết quả sẽ không dùng được.” Sau đó, người thẩm vấn đột ngột bị gọi ra ngoài và bỏ lại tên tội phạm trong phòng, lúc này vẫn đang được theo dõi mà hắn không hề biết. “Cơ hội đột xuất” này quả thực quá tuyệt vời cho một tên tội phạm nếu hắn muốn bỏ qua bài kiểm tra. Nếu vẫn ngồi nguyên trên ghế và cố gắng giữ bình tĩnh, thể hiện mong muốn bài kiểm tra được tiến hành, chứng tỏ người này vô tội. Còn nếu anh ta ngọ nguậy hay có những hành vi tương tự thì khả năng phạm tội của anh ta là rất cao. Cần lưu ý rằng kẻ phạm tội sẽ muốn tránh bị phát hiện được chừng nào hay chừng đó, còn người vô tội sẽ muốn bài kiểm tra được chính xác tối đa. Bằng cách đánh giá mức độ hợp tác – hay nói cách khác là mức độ bình tĩnh của đối tượng – bạn có thể phân biệt được người đó vô tội hay phạm tội một cách nhanh chóng với độ chính xác cao. Sau đây là một ví dụ khác: VÍ DỤ THỰC TẾ Cathy đang cố gắng thuyết phục hàng xóm ký vào tờ đơn vận động cho phép cô được treo đồ trang trí cho kỳ nghỉ tại các khu vực công cộng nhỏ quanh khu cô sống. Khi tiếp xúc với hàng xóm, hầu như ai cũng khiến Cathy có cảm giác là họ ủng hộ ý tưởng của cô và sẽ
giúp cô ký tên vào tờ vận động đó, thế nhưng bên quản lý thị trấn nói với cô rằng có một số người đã phàn nàn – do đó cô nghi ngờ một trong số những người hàng xóm đã không nói thật lòng mình, đó là gia đình Foley. Để biết được chân tướng sự việc, Cathy đã gõ cửa và hỏi người hàng xóm đó thế này: “Đây là tờ đơn cần được ký. Tôi có việc phải đi bây giờ, nên nếu có thể mong ông bà hãy để tờ đơn này ở ngoài cửa ra vào nhà tôi trước 4 giờ 15 phút, trước giờ đó thì tôi có thể nộp đơn đúng hẹn.” Chờ khi họ đã đồng ý, Cathy chỉ việc quan sát những gì sẽ xảy ra tiếp theo. Nếu họ “quên bẵng nó” hoặc bảo rằng “tờ đơn bị mất” thì rõ ràng họ không ủng hộ cô. Nếu họ đưa ra lý do phù hợp cho việc không nên treo đồ trang trí trên đường phố thì có lẽ họ không phải những người phản đối gay gắt nhất. Còn nếu họ để lại tờ đơn theo yêu cầu của cô trước giờ hẹn thì dĩ nhiên họ ủng hộ ý tưởng của cô. Thủ thuật 2: Trao đổi thông tin tự do Người có thành ý với bạn chắc chắn sẽ là người luôn muốn thông tin trao đổi giữa hai phía là chính xác. Khi người đó biết điều mà bạn biết và ngược lại, anh ta sẽ ở trong điều kiện tốt nhất để giúp đỡ bạn. Tuy nhiên, nếu anh ta không màng tới việc bạn có chắc chắn nắm được mọi thông tin cần thiết hay không thì bạn có thể hiểu rằng anh ta không hoàn toàn, hoặc thậm chí chỉ một phần nào, muốn giúp bạn và có thể sẽ “đâm” sau lưng bạn. VÍ DỤ THỰC TẾ Một đồng nghiệp nói với bạn rằng cô muốn giúp bạn chuẩn bị cuộc họp với một khách hàng. Bạn không chắc động cơ của cô ta là gì nên muốn thử bằng cách đưa ra một số thông tin mà cô ta biết chắc chắn là không đúng để xem liệu cô ta có nhắc bạn hay không. Bạn có thể nói thế này: “Nancy, khách hàng lần này của chúng ta muốn có một chương trình vừa nghiêm túc vừa có đôi chút gây cười. Họ rất thích cái lần trước chúng ta đã làm cho họ vào năm ngoái, tớ nghĩ lần này chúng ta cũng có thể tiến hành một cái tương tự thế.” Thực ra bạn biết chắc rằng người khách hàng này không thích chương trình lần trước và Nancy cũng biết điều đó. Vì vậy, nếu cô ta không nói ra, nghĩa là cô ta không thực lòng muốn giúp bạn.
Lần tới, khi muốn kiểm tra một người có thật lòng ủng hộ bạn không, hãy đưa ra một chi tiết sai – chi tiết mà người đó chắc chắn biết mười mươi là nó sai và có thể gây hại cho bạn – để xem liệu họ có sửa sai cho bạn không nhé. Thủ thuật 3: Người nhiệt tình Áp dụng thủ thuật này, bạn có thể xác định độ thành thật của một người dựa vào mức độ hợp tác của họ trong những hoàn cảnh cụ thể. Vấn đề ở đây chỉ là người không thành thật thì luôn giả bộ là họ sẵn sàng ủng hộ, nên bạn cần áp dụng mẹo tâm lý khéo léo một chút. Mẹo tâm lý ở đây là: ban đầu bạn yêu cầu đối tượng làm một việc không gây tổn hại tới bản thân anh ta, sau đó lật ngược vấn đề bằng cách đặt lợi ích của anh ta vào thế bất lợi. Thủ thuật này cần được tiến hành qua hai bước. VÍ DỤ THỰC TẾ Giả sử bạn là một cảnh sát đang cố gắng thuyết phục một người nhận làm nhân chứng trong một vụ án nọ. Bạn đã tiếp cận được người mà bạn đoán chắc đã trông thấy chính xác hành vi phạm tội. Nếu bạn hỏi trực tiếp rằng “Ông có nhìn thấy gì không?”, người đó hoàn toàn có quyền trả lời “Không” và bỏ đi, và bạn sẽ chẳng có cơ hội nào để tiếp tục vụ án của mình. Bạn không thể biết được liệu ông ta có đúng là đã trông thấy và không muốn hợp tác hoặc ông ta đang nói đúng sự thực hay không. Do vậy, tốt hơn hết bạn nên bắt đầu bằng cách hỏi một câu hoàn toàn chẳng liên quan và lưu ý tới bất kỳ biểu hiện nào cho thấy có sự biến chuyển trong thái độ và giọng nói của đối tượng. Bạn có thể hỏi: “Ông có sống thoải mái ở khu vực này không?” hoặc “Ông đã lớn lên ở đây ư?”. Bạn thấy đấy, các câu hỏi kiểu này không làm cho người đối diện có cảm giác bị đe dọa. Một khi đã lôi kéo được đối tượng vào cuộc chuyện trò, bạn hãy thay đổi chủ đề và đưa ra câu hỏi quan trọng nhất: “Thế ông có trông thấy chuyện đó không?”. Nếu đối tượng đáp không và xoay lưng bỏ đi, bạn có thể hiểu đó là một nhân chứng bất hợp tác, ông ta quả thực đã trông thấy chuyện xảy ra nhưng không muốn bị dính vào rắc rối. Còn nếu ông ta trả lời không thấy và tiếp tục cuộc trò chuyện, chứng tỏ đó là người có thành ý và thực sự muốn giúp đỡ bạn. Dĩ nhiên trong trường hợp này, nếu có đôi chỗ ông ta nhớ ra đã nhìn
thấy gì đó thì ông ta sẽ sẵn sàng giúp bạn. Hãy xem tiếp ví dụ dưới đây để rõ hơn: VÍ DỤ THỰC TẾ Một vị giám đốc nọ tin rằng một trong ba nhân viên nhà máy đã vào kho hàng để xem trộm một số kiện hàng mật mà không được sự cho phép của ban giám đốc. Bà thông báo tới cả ba đối tượng: “Một phần hình ảnh của tên trộm đã được ghi lại bằng máy quay trong kho (thực tế không có chuyện này, đây chỉ là cái cớ để thẩm vấn được cả ba), và từ đó xác định được áo khoác của người này không đính logo công ty. Các anh có thể mang áo khoác của mình tới văn phòng của tôi được không?” Giờ thì cả ba người bị tình nghi có lẽ sẽ đều đưa ra được chiếc áo khoác có đính logo công ty. Tuy nhiên, mấu chốt của vấn đề không phải ở chuyện có thể đưa ra “bằng chứng” chứng minh mình vô tội bằng cái áo khoác không mất logo công ty – vì trên thực tế làm gì có áo khoác nào như vậy. Sau đó, bài kiểm tra đột ngột thay đổi: khi mỗi người mang tới văn phòng vị giám đốc kia áo khoác của họ (đã có logo công ty), bà chuyển hướng như sau: “Tôi có chút nhầm lẫn, thực ra máy quay đã quay được hình ảnh logo công ty trên áo, nhưng vì hình ảnh quá mờ nên chúng tôi không nhận ra ngay từ đầu. Vậy nên giờ họ muốn đổi lại, kiểm tra xem áo các anh có dấu vết nào của “bụi trong kho” không – các anh có thể để lại áo khoác của mình ở đây hoặc đưa lại cho tôi vào cuối giờ làm ngày hôm nay.” Giờ thì người giám đốc đã tóm được tên trộm bởi vì người vô tội sẽ muốn để lại áo ngay để chứng minh sự trong sạch của mình, còn kẻ phạm tội thì chỉ muốn phủi sạch mọi dấu vết để lại trên áo (có lẽ sẽ viện một cớ nào đó vô cùng khiên cưỡng cho việc cần chút thời gian mới đưa lại cho người giám đốc được) trước khi nộp lại cho người ta kiểm tra. Bạn thấy đấy, nếu ban đầu người giám đốc yêu cầu ba người nộp lại áo để kiểm tra, thì chắc chắn bà sẽ không thể biết được ai là người muốn rũ sạch mọi dấu vết trên áo và ai sẵn sàng để lại mà không cần “bằng chứng giả mạo.” Bằng cách đột ngột thông báo hướng giải quyết mới, khi đã có trong tay những tấm áo khoác, bà có thể chắc chắn rằng ai có thiện chí hợp tác, ai không.
Thủ thuật 4: Đánh giá qua sáu nhân tố Trong cuốn sách là “Để khiến người khác làm theo ý mình” (1) , tôi khám phá ra ý tưởng này chỉ bằng một bài kiểm tra rất đơn giản. Nói chung, khi muốn biết một người có phải là bạn tốt thực sự không, bạn hãy thử đánh giá theo các tiêu chí sau đây: Sự quan tâm: Một tiêu chí quan trọng trong việc đánh giá một người bạn là dựa vào mức độ quan tâm của người đó tới cuộc sống của bạn. Hãy nói với họ về một điều thật đặc biệt, có nghĩa lớn trong cuộc sống của bạn và xem liệu cô ta có liên lạc lại với bạn để tiếp tục tìm hiểu về nó hay không. Nếu cô ta không làm vậy, hãy thử chủ động liên lạc rồi xem thử cô ta có nhắc tới nó chút nào không. Nếu cô ta vẫn không nhắc chút nào, hãy thử nói gì đó gợi nhớ tới chuyện này xem liệu cô ta thậm chí có thèm nhớ tới lần nói chuyện trước của hai người hay không. Lòng trung thành: Thử tiết lộ bí mật của một người thứ ba (là bạn của cả hai người) với đối tượng và xem liệu chuyện này có tới tai chủ nhân của nó không. Một người bạn thực sự nên là người biết tôn trọng những giá trị của niềm tin trong mối quan hệ với người khác. Trước khi làm điều này, hãy chắc chắn là người bạn kia của bạn cho phép bạn nói ra bí mật của cô ấy. Niềm tự hào: Nhớ rằng bất cứ ai cũng có thể động viên bạn bởi bản thân họ khi làm vậy cũng cảm thấy khá hơn. Nhưng ai sẽ là người chia sẻ niềm vui với bạn khi bạn đạt được thành công? Câu trả lời là những người bạn không đem lòng ghen tỵ với bạn. Một người bạn thực sự là người sẽ tự hào, chứ không ghen tị với thành công của bạn. Rất nhiều người sẵn sàng “động viên” bạn khi mọi chuyện không thuận lợi, ngược lại khi mọi chuyện xuôi chèo mát mái thì không phải ai cũng sẵn sàng chúc mừng bạn. Lòng trung thực: Một người bạn đúng nghĩa có thể nói ra điều mà bạn không muốn nghe, vì điều đó có lợi cho bạn nên người đó sẵn sàng chấp nhận nếu bạn có khó chịu với cô ấy. Có người bạn nào sẵn sàng nói ra điều tốt cho bạn, trong khi vẫn biết điều đó có thể khiến bạn không thích họ nữa? Sự tôn trọng: Hãy thử “nhử mồi” bạn mình bằng cách nói rằng bạn đang có chuyện này rất hay ho, nhưng không muốn nói chi tiết vào lúc này, để xem cô ta có muốn ép bạn nói ra không. Ở đây bạn cần phân biệt giữa sự quan tâm và hiếu kỳ. Nếu cô ta chỉ đơn thuần “muốn biết”, cô ta sẽ chỉ quan tâm tới câu chuyện mà không thực sự quan tâm tới
bạn. Còn một người bạn thực sự sẽ tôn trọng ý muốn của bạn và cho bạn thời gian – vào lúc đó. Sau đó, cô ta có thể thi thoảng lại khơi ra chuyện vì bản thân cô quan tâm tới bạn và không muốn dồn ép bạn phải nói ra nếu bạn đã không muốn thế. Lưu ý là trong phép thử này, bạn nên sử dụng “bí mật” kiểu tích cực chứ đừng nên lấy một chuyện có thể khiến bạn bè lo lắng, vì họ quan tâm tới bạn nên sẽ muốn biết ngay lúc đó, làm cho phép thử thiếu sự chính xác. Nếu là người nghĩ cho bạn bè, bạn không nên “thử” họ theo cách này. Đức hy sinh: Liệu người đó có sẵn sàng từ bỏ điều gì đó vì lợi ích của bạn không? Liệu cô ấy có sẵn sàng hy sinh lợi ích chính mình để bạn được hạnh phúc? Ai sẽ quyết định chuyện hai người cùng làm? “Thỏa hiệp” có trong từ điển của cô ấy không? Hãy nhớ rằng trong khi chơi bài poker, một khi thẻ bài đang giảm mà bạn lại trong thế đối địch với những người chơi khác, họ sẽ bằng mọi giá giành giật vì lợi ích của riêng mình. Hãy tỉnh táo để nhận biết liệu bạn của mình có định “đồng cam cộng khổ” với bạn hay chỉ muốn bảo vệ bản thân và lợi ích riêng của cô ta. Khi áp dụng thủ thuật này trong thực tế, hãy nhớ rằng vào những thời điểm khác nhau, ai cũng có thể chìm đắm trong thế giới riêng của mình mà không thể nghĩ tới người khác, trong khi chúng ta thực sự quan tâm tới họ. Vì vậy, chúng ta không thể đánh giá một người chỉ dựa vào cái nhìn phiến diện một chiều hay một khía cạnh tính cách, mà cần đánh giá qua một quá trình đủ dài và toàn diện. Thủ thuật 5: Bán hàng đại hạ giá (2) Áp dụng thủ thuật này, bạn biểu hiện sự nghi ngờ của mình rằng đối tượng thực sự không phải đang ủng hộ bạn, sau đó dò xét thái độ của họ. Nếu là người có ý tốt, chắc chắn sau khi bị nghi ngờ là không thật lòng, họ sẽ có cảm giác buồn bã, khó chịu hoặc ít nhất là cũng có nghi vấn về sự hoài nghi oan uổng của bạn. Còn nếu đó là người có ý đồ chọc phá bạn, chắc chắn cô ta sẽ muốn đổi chủ đề và sau đó có sự thay đổi trong cách xử sự – tốt với bạn hơn – sau khi đã bị bạn nghi ngờ. Mấu chốt ở đây không phải ở việc đánh giá thái độ của đối tượng khi vấn đề được đề cập tới, vì có thể đó là người rất giỏi đánh lạc hướng sau khi đã thể hiện sự nghi ngờ, bạn phải nhận biết được liệu cô ta có biểu hiện hài lòng khi đã “chơi” được bạn không, hay cô ta buồn phiền vì đã bị bạn nghi ngờ. Điều quan trọng nhất ở đây là phải khiến đối tượng tin
rằng bạn hoàn toàn chấp nhận những điều cô ta nói một cách tuyệt đối – không có nếu, và, nhưng, chẳng – để cô ta tin rằng mình không cần chơi xấu bạn một lần nào nữa, trong trường hợp cô ta có biểu hiện vẫn rất bực mình. VÍ DỤ THỰC TẾ Bạn đang nghi ngờ một đồng nghiệp có ý đồ xấu sau lưng bạn và bạn nói ra sự nghi ngờ của mình theo một cách đơn giản, không đánh động họ, chẳng hạn: “Helen, có người nói lại với mình là cậu đã nói tốt cho Denise mà không đả động gì đến đóng góp của mình trong nhóm đấy nhé.” Sau đó, bỏ qua mọi lời nói có cánh của đối tượng; bạn chỉ cần cười và chấp nhận phản