phần Dấu hiệu 2) bằng cách khơi lại đúng chủ đề và quan sát xem liệu đối tượng có trở nên cảnh giác hơn hay không. Nếu đúng là họ cảnh giác hơn thì bạn đã gần tới ngưỡng các giá trị về đạo đức bị khuất phục bởi hứng thú cá nhân của họ. Ngoài ra, cũng rất cần tham khảo các tình huống tương tự đã từng xảy ra khi đặt câu hỏi về cái ngưỡng khi các giá trị và niềm tin của đối tượng có thể bị làm mòn tới mức họ phải hành xử ngược lại với bản chất của mình. Những hành xử trong quá khứ chính là chỉ dẫn tốt nhất cho hành xử trong tương lai. Đứng trước những sự kiện quan trọng, hoặc gặp phải sự thay đổi thái độ, bạn có thể chắc chắn rằng một người có thể lặp lại chính xác những gì anh ta đã làm. Ví dụ, nếu bạn đang cố lôi kéo một nhân viên từ công ty khác về, bạn có thể chắc chắn một điều rằng anh ta cũng có thể dễ dàng bị lôi kéo khỏi công ty bạn. Tương tự như vậy, một người phụ nữ có quan hệ tình
cảm với một người đàn ông đã có gia đình cũng cần cảnh giác rằng anh ta rồi sẽ quay lại “cắm sừng” cô ta, điều này thậm chí còn được chứng minh về mặt số liệu thống kê. Trường hợp có lòng tự trọng cao Tập trung vào các lợi ích lâu bền. Không chịu ảnh hưởng của tâm trạng, vì cả lòng tự trọng và hứng thú đều ở mức cao. Tâm trạng vào cuộc chỉ khi đó là việc không mấy quan trọng. Sự tự tin trở thành nhân tố gây ảnh hưởng mạnh. Người kiểu này muốn làm điều đúng với lương tâm của mình, nhưng sẽ gặp khó khăn khi lương tâm mâu thuẫn với lợi ích. Ví dụ, khi tìm thấy một cái ví trong đó có 10 đôla và một nắm thẻ tín dụng, anh ta sẽ thiên về hướng tìm lại chủ nhân của nó. Nhưng khi vật tìm thấy lại là một cái túi đầy tờ 100 đôla, anh ta sẽ phải đấu tranh tư tưởng. Lương tâm muốn làm điều đúng và mong muốn đem cái túi tới chỗ cảnh sát của anh ta sẽ phải đấu tranh (ở một chừng mực nào đó phụ thuộc vào mức tự trọng và lợi ích của bản thân anh ta), và rất có thể anh ta sẽ hành động đi ngược lại đạo đức và các giá trị của mình. Trường hợp A: John đang đàm phán hợp đồng với bạn. Giả sử John đã có hứng thú từ đầu, giờ mối quan tâm của bạn là sự tự tin. Nếu bạn đánh giá anh ta là người có lòng tự tin cao, vụ thương thảo của bạn sẽ trở nên rất khó khăn. Có nhiều hứng thú, có tự tin lại thêm tự trọng cao tạo cho anh ta “thế” không có gì phải sợ. Anh ta sẽ chẳng đời nào chịu “dưới cơ” mà chấp nhận những điều khoản vô lí. Cơ hội duy nhất để bạn lay chuyển được anh ta đó là đánh vào sự tốt bụng – làm gì đó cho bạn – dù rằng có thể anh ta cũng chẳng làm vậy. Tuy nhiên, nếu bạn đánh giá anh ta theo chiều hướng ngược lại, tức là người có tự trọng thấp, thì bạn sẽ dễ dàng chiếm thế thượng phong bằng cách làm tăng khả năng anh ta sẽ ra về mà ít đạt được thỏa thuận có lợi cho mình. Nhờ đó, bạn sẽ nắm quyền chủ động khi khéo léo lật suy nghĩ của John từ thiên về lý trí chuyển sang thiên về cảm xúc, để có cơ hội đẩy anh ta xa rời khỏi những mục tiêu và lợi ích lâu bền của chính anh ta. Trường hợp B: Bạn đang chơi bài và bài không đẹp đối với cả bạn và người chơi cùng bạn.
Trường hợp này bạn nên sử dụng các thủ thuật trong