chuy�n nhay vi�c se duqc xem nhli "kha nang linh ho<;tt". V�y nen, khi g�p ai d6 Ian dau, hay nh& chi tiet 16 thong tin tich qic ve ban than thoi nhe. La huan luy�n vien giao tiep, toi thue1ng thay <lien gia xin loi tru&c vi h9 khong c6 du the1i gian chuan bi bai n6i. Th�t ra neu hQ giau dieu d6 di thi van se thanh cong nhli thue1ng. C6 m9t Ian toi da cam nh�n duqc sue n�ng cua hi�u ung sung. Luc d6 toi dang dan d.it m9t kh6a huan luy�n quan ly dai hai ngay cho m6t cong ty l&n v&i tam ngue1i m9t nh6m, va sau d6 m9t tuan thi them tam ngue1i nfia. Nh6m dau thay ky huan luy�n rat tuy�t. Nh6m hai l<;ti thay "cfmg duqc': va hQ ciing tham gia ma khong c6 chut nhi�t tinh nao. T<;ti sao v�y? Vao ngay dau tien cua ky huan luy�n dqt hai, toi da di tre nua tieng du khong phai loi t<;ti minh. Che1 dqi toi la tam ngue1i sep cau c6. Va nhfing cau cham biem hai hu&c cua toi von hfiu d\mg v&i nh6m dau thi nay vo d\mg hlln, hQa may chi c6 vai n9 clidi nhech mep m�t moi. Luu j: Dieu dau tien, hay het sue can th�n trli&c nhfing nh�n xet tl,i ti. Chung c6 the day b<;tn vao vung toi tieu cl,ic, nhfing thu den sau d6 ciing se t� h<;ti di. Thu hai, neu b<;tn da viet sach thi dung bao gie1 de c�p den vi�c b<;tn tung den mu9n. M9i ngue1i luon ghi nh& nhfing dieu nhu the. WLADISLAW JACHTCHENKO _ 167
Cach su d\lng hi�u ung hao quang va hi�u ung sung de thao tung ngue1i khac Luc nao ciing trong chin chu la dieu rat quan tr9ng. T6c tai, di�u be;,, quan ao nen hoan hao m9i luc m9i noi. Luon luon. Khong chi khi di lam ma ca dai tu nua. Khi g�p mc;,t nguai m&i, hay luon tu te va on hoa, cli xu cho th�t tot. Con nguai vo thuc danh gia nhau qua ve be ngoai du c6 muon hay khong. D�c bi�t la trong cong vi�c, toi khuyen khich b�n tim mc;,t nguai huan luy�n giao tiep va co van phong each chuyen nghi�p. N6 kha ton kem neu phai tra luon mc;,t lan, nhung trong lau dai b�n se thay n6 xung dang. "Quan ly an tli<;1ng" (nhu nguai ta hay g9i ngay nay) neu lam tot c6 the dua b�n den gan v&i m\lc tieu. Dieu nay da du<;1c chung minh rat nhieu Ian. B�n ho tien h9c mc;,t thu c6 the t�n d\lng suot dai nen khoan dau tu ban dau nay chi la mc;,t phan nho ma thoi. 168 _ THUA,T THAO TONG: GOC T6I AN SAU MDI CAU NOI
11. Thien kien dja vi "H,fo het mQi nguai chdng biet minh muon gi, nen hQ hanh d9ng theo ban niing hoij,c theo l?nh cua cap tren." Immanuel Kant Khong phai chung ta yeu dia vi, n6i dung hon la ta can n6. Nhat la khi ta hoang mang. Ma con ngu<'1i thi hoang mang thu<'1ng xuyen. Bai vi chung ta thu<'1ng khong biet day du ve m{>t van de nao d6 va/ho�c khong biet lam sao v&i n6, nen ta dt;ia vao y kien cu.a ngubi ma ta cho la hieu biet hon minh. D6 la m{>t y tuang hay cho nhung ke thao tung non tre de toat ra ve uy quyen, va su d1=mg n6 de dat miii ngu<1i khac. Thu nghi�m ve muc d{> nghe theo m{>t hen c6 tham quyen khi ngu<'1i ta khong chac chan duqc tien hanh lan dau tien bai nha tam ly hQc Stanley Milgram vao nam 1961 t�i New Haven (My). N6 ciing giong nhu nha tu Stanford, duqc xem la m{>t trong nhung thi nghi�m tam ly xa h{>i quan trQng nhat the ky XX, ket qua cu.a n6 da chung minh rang ta se thu�n theo yeu cau nhung ngubi c6 tham quyen ngay ca khi phai lam chuy�n trai luong tam. WLADISLAW JACHTCHENKO _ 169
M«)t bai hqc vl dja vj: Thi nghitm Milgram Thiet l�p thu nghi�m78 rat dcm gian. C6 m(>t "giao vien" - doi tli(Jng kiem tra, va "h9c tro" - m(>t <lien vien. Du&i S\j giam sat cua m(>t nha khoa h9c m�c ao phong thi nghi�m, giao vien phai tien hanh soc di�n cho h9c tro bat cu khi nao ngue1i d6 mac loi. Ngue1i h9c cang mac nhieu loi thi hinh ph�t cang n�ng, vi dv nhu la bi di�n gi�t. Dieu gay to mo ve thu nghi�m nay la d(>ng Cd ban dau cua Milgram. Sau the1i ky Due quoc xa, trong m(>t so nh6m h9c thu�t, ngue1i ta cho rang "ngue1i Due khac bi�t" - theo nghia la d�c bi�t trung thanh v&i quyen l\;ic. Nhung thu nghi�m cua Milgram, Ian dau tien du<;1c tien hanh tren ngue1i My (va sau d6 du<;1c nhan r(>ng a nhieu quoc gia khac), da s&m chung minh rang tat ca m9i ngue1i, bat ke quoc tjch, se tuan theo m(>t the lvc (du<;1c cho la) quyen uy m(>t each mu quang. V�y dieu gi da xay ra trong thi nghi�m? Khi ngue1i h9c mac loi, doi tu<;1ng ( trong vai giao vien) du<;1c nha khoa h9c hu&ng dan XU ly m(>t cu soc di�n ban dau 45 von. Sau moi Ian mac loi tiep theo (ngue1i h9c phai ghep cac c�p tu m(>t each chinh xac), giao vien du<;1c hu&ng dan tang d(> gi�t them 15 von. Sue m�nh xung kich toi da la 450 von. Cac cu soc di�n thvc ra deu la gia, nhung ngue1i h9c c6 m(>t danh sach cac hanh vi can th\jc hi�n khi di�n ap tang len: 170 - THUtT THAO TUNG: GOC T6I AN SAU MDI cAu NOI
• 0 120 von, nguai h9c keu len vi dau. • 0 150 von, nguai h9c cau xin dli<Jc tha ra, vi h9 khong the chtu dt;rng dli<Jc nua. • 0 300 von, nguai h9c ngung tra lai cac cau hoi cua giao vien. • Tu 330 von, nguai h9c ngung n6i hoan toan. Dieu quan tr9ng la giao vien (doi tli<Jng thu nghi�m) c6 the cham dut thu nghi�m bat cu hie nao. Va hau het da co gang lam nhu v�y. Nhung chi rat r9t re. Cac nha khoa h9c da dt;r li�u nhung phan khang d�o due nho nh�t nay tu cac giao vien. Vi v�y, h9 da chuan bi cau tra lai theo cong thuc de dan ap st;( phan doi cua giao vien. Moi lan giao vien muon dung l�i, nha khoa h9c luon n6i b6n cau giong nhau. Sau lan phan d6i dau tien: "Hay tiep t9c:' Sau Ian phan doi thu hai: "Thu nghi�m yeu cau b�n tiep t9c:' Sau Ian phan d6i thu ba: "Dieu t6i quan tr9ng la b�n phai tiep t9c:' Va sau Ian phan d6i thu tli: "B�n khong con lt;ra ch9n nao khac, b�n phai tiep t9c:' Cac nha khoa h9c cung dt;r doan rang giao vien se hoi ai chtu trach nhi�m ve nhung thi�t h�i c6 the xay ra doi v&i sue khoe cua nguai h9c. Vi v�y, hQ da dua ra m¢t cau tra lai tieu chuan khac: "Toi chtu trach nhi�m ve m9i thu xay ra:' Va neu giao vien hoi li�u nguai h9c c6 phai chtu dt;rng thliong ton vinh vien do di�n gi�t hay khong, nha khoa h9c luon tra lai: "M�c du cu soc c6 the gay dau d&n, nhung khong c6 ton thliong mo vinh vien, vi v�y hay tiep t9c:' WLADISLAW JACHTCHENKO _ 171
V�y, co bao nhieu doi tli<Jng da cho dung giua chung? Va co bao nhieu ngue1i da di het quang due1ng den gi&i h�n 450 von? Khong the tin du(Jc 26 trong so 40 ngue1i da SU d\mg di�n ap 450 von. Tue la 65%. 14 ngue1i con l�i deu th\fc hi�n cac cu soc len den 300 von, noi each khac, m9i ngue1i tham gia deu tiep tt,ic cho den khi ngue1i h9c ngung tra le1i va h9 khong co each nao de biet li�u ngue1i h9c con song nfia hay khong. Khong m<)t doi tli<Jng nao dung l�i tru&c moc 300 von, bat chap tieng la het nhu thieu dot cua ngue1i h9c. Ngay ca ban than Milgram ciing khong nge1 hi�u ung quyen l\fc l�i m�nh den v�y. Vi the, ong l�p l�i thi nghi�m, v&i m<)t so dieu chinh nho so v&i mo hinh ban dau. Phien ban hap dan nhat la phien ban ma ngue1i d�y va ngue1i h9c ngoi trong d:mg m<)t phong, du gan de ch�m vao nhau. Trong thiet l�p nay, b�n se khong mong dqi bat ky ai d�t den gi&i h�n 450 von. Nhung con ngue1i co .the lam b�n ng�c nhien. 30% doi tli(Jng van SU d\mg di�n gi�t toi da de trung ph�t ngue1i h9c. M<)t dieu dang noi nfia la thi nghi�m da <lien ra t�i D�i h9c Yale dang kinh. 0 day khong chi co tham quyen ca nhan, ma con la tham quyen cua to chuc. 0 m<)t trong nhfing phien ban thu nghi�m thay the cua Milgram, nha khoa h9c den tu Cd quan Nghien cuu hu cau cua Bridgeport, va CC1 Sd v�t chat, theo Milgram, la toi tan. Trong phien ban nay, 48% 172 _ THUA,T THAO TUNG: GOC T6I AN SAU MOI CAU NQI
giao vien (giam tu 65%) da SU di.mg het muc 450 von. Ngau nhien, cac Ian l�p l;;ti khac cu.a thi nghi�m cho thay khong c6 slj khac bi�t nao cho du giao vien la nam hay nu. N6 cfmg dli<JC thljc hi�n & cac nen van h6a khac nhau, va khong c6 S\j khac bi�t dang ke nao. Hau het mQi ngue1i tuan theo cac the ll,ic uy quyen c6 ve dang tin c�y. Du vi�c d6 c6 gayh;;ti cho nglidi khac hay khong cung chang lien quan. Dieu quan tr9ng la tam anh hu&ng thljc S\j cu.a nhan v�t d;;ti di�n cho quyen lljc. Hi�u ung quyen h;c trong van phong: Thu nghi�m Hofling B;;tn c6 the phan doi rang Thi nghi�m Milgram khong lien quan gi den CUQC song thljc va tinh huong xay ra vdi nhung cu soc di�n la hoan toan khong thl,ic te. Vi v�y, day la m(>t thi nghi�m noi tieng khac79 , dli<Jc d�t theo ten cu.a bac si tam than Charles K. Hofling, di�n ra trong m(>t b�nh vi�n dudi dieu ki�n thl,ic te. Trong b�nh vi�n, 22 y ta da du<;1c m(>t bac si hu cau - "Bae si Smith" - hu&ng dan qua di�n tho;;ti de tiem m(>t lieu 20 miligam thuoc gia (khong du<;1c cap phep) "astroten" cho m(>t b�nh nhan. Anh ta n6i v&i y ta rang anh ta la bac si chiu trach nhi�m dieu tri. Anh ta hua se cung cap chu ky can thiet cho de1n thuoc sau d6. Nhan ghi rang lieu lu<;1ng toi da la 10 miligam. Y ta von khong dli<Jc phep nh�n hu&ng dan qua di�n tho;;ti. Nhung 21 trong so 22 y ta (95%) WLADISLAW JACHTCHENKO _ 173
van lam theo le1i cu.a vi bac si ma h9 chua bao gie1 nghe n6i den va tiem thuoc qua lieu vao ngue1i b�nh nhan. Lam sao de thao tung mQi nguai bang thien kien dja vj? M9i thu cho chung ta quyen hc}.n thi deu c6 the du<;,c su d\lng cho cac m\}c dich thao tung. Bc].n cang c6 nhieu bieu tu<;,ng dia vi (be ngoai) theo y cu.a minh, thi hi�u ung quyen h;ic se cang l&n. M(>t chuc danh h9c thu�t la m(>t kh&i dau tuy�t vdi (nhli "Bae si Smith" ching hc}.n). Moi true1ng cu.a bc}.n ciing c6 the giup ich (nhu trong thi nghi�m Milgram, du<;,c thl;ic hi�n tc].i Dc}.i h9c Yale uu tu). Khong phai ai ciing c6 the hanh d(>ng e1 cap d(> nay, nhung de m9i ngue1i biet rang bc}.n da h9c mon nay mon nQ tc].i m(>t trlidng dc}.i h9c noi tieng se giup ich rat nhieu cho bc}.n. Lam the nao de toi c6 du<;,c quyen uy cho chinh minh? Khi dang ky cac kh6a h9c cap bang, toi c6 the thay rang danh tieng cu.a m(>t trlidng dc}.i h9c quan tr9ng hon n(>i dung kh6a h9c. B(> ph�n lu�t tc].i LMU Munich da (va van c6) danh tieng tot nhat e1 Due, vi v�y toi da den d6 nam 19 tuoi ma khong can suy nghi. Sau d6, toi muon h9c len thc}.c si ve khoa h9c chinh tri va toi da phai doi m�t v&i cau hoi: minh nen n(>p don xin h9c e1 dau? Suy nghi cu.a toi ngay l�p tuc chuyen sang cac true1ng dc}.i h9c uu tu cu.a My, va toi quyet dinh ch9n Dc].i h9c Columbia e1 thanh pho New York. Toi da n(>p don e1 d6, du<;,c chap nh�n va dc].t h9c bong toan phan thong 174 _ THU!T THAO TUNG: G6C T6I AN SAU MDI CAU N6I
qua dich V\l trao doi h9c thu�t Due. Kh6a h9c chinh tri t�i Columbia c6 quy mo tot hon hay tam ca hon LMU khong? Khong. 0 ca Munich va New York, deu c6 giang vien gioi va giang vien toi. Chi la D�i h9c Columbia da san sinh ra nhieu nguai do�t giai Nobel nhat, va la m{>t trong muai truang d�i h9c hang dau the giai. D6 la s-i;i khac bi�t tinh te ve danh tieng cua hai truang. Day la chua ke den muc h9c phi dat do. Ngay d6, khi toi duqc giai thi�u t�i cac s-i;i ki�n, hai van bang va bang th�c si cua toi t�i Columbia luon duqc nhac den. Dieu nay c6 lien quan gi den nang 11,ic cua toi vai tu each la m{>t huan luy�n vien giao tiep va <lien gia khong? Di nhien la khong! N6 c6 gay an tu<Jng vai nguai nghe cua toi khong? H�n roil Hau nhu khong ai biet rang, m{>t khi b�n duqc nh�n vao m{>t truang d�i h9c Ivy League thi kieu gi b�n cfi.ng qua mon. Du b�n c6 lam bai thi t� h�i the nao di nfia. B�n c6 the khong c6 von Heng l�n lung nao. Nhung b�n chac chan c6 nh fing diem m�nh khac. Va nhi�m V\l cua b�n la trung nhfing thu nay ra m�t tien. Nhu cau n6i cua nguai Due, "Khiem ton la m{>t due tinh tot, nhung b�n se tien xa hon neu khong c6 n6". Nhu m9i khi, tin hi�u ma quan ao cua b�n phat ra se dong m9t vai tro quan tr9ng. Hay nghi l�i m{>t chut ve thu nghi�m vai den do va nguai dan ong m�c vest, nguai c6 nhieu anh WLADISLAW JACHTCHENKO _ 175
mat theo doi hem khi anh ta qua duang so vai nguai dan ong an m�c binh thuang c6 ve kem uy quyen. 6 to cung c6 sue mc}.nh tuong tl;i. Hay nha lc}.i CUQC thu nghi�m vai chiec xe hoi hc}.ng sang, ma nhfing nguai lai xe khac kien nhan hem nhieu so vai chiec xe re tien ma m9i nguai dam vao duoi xe. Ben qnh xe hoi va quan ao, bat ky ph\l ki�n nao cung c6 the tc}.o ra sl;i khac bi�t Ian. Ngay tu khi con nho, bc}.n da biet rang cac san pham hang hi�u thuang gay an tuqng vai m9i nguai. Tuy nhien, yeu to Ian nhat trong hi�u ung uy quyen chinh la each bc}.n the hi�n, tuc each bc}.n the hi�n ban than: cu chi khoang dc}.t, giao tiep bang mat tl;i tin, ngat nghi va nhan nha, ngat lai nguai khac nhung khong de hQ nhay vao h9ng va lam gian doc}.n dong chay cua minh. Luu y: Dang di�u, quan ao va bieu tu(Jng dia vi la mc;,t trong nhfing cong C\l chinh ma chung ta c6 the tl;i thoi phong quyen uy gia cua minh. Dung quen, cac thi nghi�m khoa h9c da chung minh rang hau het m9i nguai deu de cho hanh vi cua hQ bi thao tung be1i quyen ll;ic. 176 _ THU!T THAO TONG: GOC T6I AN SAU MO! CAU NOI