phần còn lại trong hợp đồng giao kết. Như vậy chúng ta có: 6. Đi từng bước nhỏ. Một cách thứ ba là để những người khác giúp bạn duy trì cam kết. Một tập thể có thể giành được lòng tin dễ hơn là cá nhân. Hoặc bạn đơn giản có thể thuê người khác hành động trên danh nghĩa bạn. 7. Phát triển lòng tin thông qua làm việc trong tập thể. 8. Thuê các đại diện được uỷ quyền đàm phán. UY TÍN Nếu bạn thử một bước đi chiến lược trong một trò chơi và sau đó lại đi ngược lại, bạn có thể đánh mất uy tín về tính đáng tin cậy, Trong tình huống chỉ xảy ra một lần trong đời thì uy tín có thể không quan trọng và do vậy có rất ít giá trị cam kết. Nhưng thường là bạn chơi vài trò chơi với những đối thủ cạnh tranh khác nhau đồng thời, hoặc cùng một đối thủ cạnh tranh vào những thời gian khác nhau. Khi đó bạn có động cơ để thiết lập uy tín và điều này cũng giống như một lời cam kết giúp cho các bước đi chiến lược của bạn là đáng tin cậy. Trong cuộc khủng hoảng ở Berlin năm 1961, John Kennedy đã giải thích tầm quan trọng của uy tín nước Mỹ như sau: Nếu chúng ta không thực hiện những lời cam kết của mình đổì với Berlin, sau này chúng ta sẽ đứng được ở đâu? Nếu chúng ta không thành thực với những lời nói của mình ở đó, tất cả những gì chúng ta đạt được về sự an ninh chung dựa trên những lời nói ấy, sẽ chẳng còn ý nghĩa gì nữa. Một ví dụ nữa là chính sách thường trực của Israel không thương lượng với những kẻ khủng bố. Đây là lời đe doạ nhằm làm nhụt chí những kẻ khủng bố bắt cóc con tin để đòi tiền chuộc hoặc thả tự do cho tù nhân. Nếu lời đe doạ không thương lượng là đáng tin, bọn khủng bố sẽ nhận ra rằng hành động của chúng là vô ích. Đồng thời, tính cương quyết của Israel sẽ được kiểm chứng. Mỗi lần lời đe doạ phải thực hiện là một lần Israel chịu tổn thất; từ chối nhân nhượng có thể hy sinh tính mạng của những con tin Israel. Mỗi lần đối đầu với bọn khủng bố uy tín và tính đáng tin cậy của Israel sẽ được đặt ỉên bàn thử thách. Nhượng bộ sẽ có ý nghĩa nhiều hơn là chỉ đáp ứng yêu cầu trong hiện tại; nó sẽ khiến cho chủ nghĩa khủng bố trở nên dễ dàng hơn trong tương lai. Hiệu ứng uy tín là con dao hai lưỡi đối với cam kết. Đôi khi làm hỏng uy tín của bạn có thể tạo cơ hội cho cam kết. Việc làm hỏng uy tín của bạn cam kết rằng
154 trong tương lai bạn sẽ không thực hiện những hành động mà bạn có thể thấy trước là không mang lại lợi ích lớn nhất cho mình. Câu hỏi có nên thỏa hiệp với những kẻ bắt cóc hay không giúp minh họa điều này. Trước khi bất kỳ một hành động bắt cóc nào xảy ra, chính phủ đã có thể quyết định làm nản lòng những kẻ bắt cóc bằng cách đe doạ không bao giờ thỏa hiệp. Tuy nhiên, những kẻ bắt cóc tính toán rằng sau khi chúng chiếm được một chiếc máy bay thì chính phủ sẽ nhận thấy rằng không thể giữ được thái độ bất thỏa hiệp như vậy được nữa. Làm thế nào chính phủ có thể từ chối chính mình một khả năng đàm phán với những kẻ bắt cóc? Một câu trả lời là phải thủ tiêu tính đáng tin cậy trong những lời hứa của mình. Hãy hình dung sau khi đạt được một giải pháp thỏa hiệp, chính phủ phá vỡ cam kết và tấn công những kẻ bắt cóc. Điều này làm tiêu tan uy tín của chính phủ là xử sự trung thực đối với những kẻ bắt cóc. Chính phủ sẽ mất khả năng đưa ra những lời hứa đáng tin cậy và phủ nhận đối với bản thân sự mong muốn được đáp trả cho lời đe doạ của những kẻ bắt cóc, một sự phủ nhận không thể đảo ngược. Sự hủy bỏ tính đáng tin cậy của lời hứa khiến cho lời đe doạ không bao giờ thỏa hiệp lại trở nên đáng tin. Quốc hội cũng có vấn đề tương tự khi duy trì sự nhất quán theo thời gian trong các chương trình ân hạn cho những người trốn thuế. Những chương trình như vậy cho phép những người nợ thuế được trả sau mà không bị phạt. Đây có vẻ là một cách không tốn kém để tăng thêm nguồn thu, Tất cả những người hốì hận về việc họ đã lừa dối chính phủ đều trả lại cho chính phủ số tiền thuế họ nợ. Thực tế, nếu có thể thiết lập một cách đáng tin cậy rằng sẽ không bao giờ có một lần ân hạn thứ hai nữa thì Quốc hội vẫn có thể tăng số tiền thu thuê mà không phải tốn kém thêm đồng nào. Nhưng nếu như cho ân hạn thuế là một ý tưởng hay lần này, tại sao sau vài năm lại không thử làm thêm lần nữa? Chẳng có gì ngăn cản Quốc hội đưa ra chương trình ân hạn thuế một cách đêu đặn. Nhưng khi đó có một vấn đề nảy sinh. Việc trốn thuế trở nên rất hấp dẫn, chính bởi có khả năng được ân hạn thuế trong tương lai. Quốc hội cần phải tìm cách ngăn cản chính họ không lặp lại chương trình ân hạn như vậy nữa. Trong một bài báo trên tờ Tạp chí Phố Wall, Robert Barro và Alan Stockman đưa ra ân hạn thuế, sau đó nuốt lời hứa và xử lý những kẻ ra đầu thú. Điều này sẽ còn làm tăng thu thêm nhiều hớn là ân hạn thuế thông thường. Và một khi chính phủ lừa dối với chương trình ân hạn của mình, ai có thể tin là chính phủ sẽ không thử làm điều đó thêm nhiều lần nữa? Bằng việc thủ tiêu tính
155 đáng tin cậy của chính mình, chính phủ có thể đưa ra một lời cam kết đáng tin cậy là sẽ không bao giờ có thêm một lần ân hạn nào nữa. Có lẽ bạn sẽ nghĩ rằng đây là một ý tưởng ngớ ngẩn và bạn có lý do để nghĩ như vậy. Trước hết, nó sẽ không có tác dụng đốì với những người đóng thuế am hiểu và có nhận thức chiến lưực. Những người này sẽ trù tính rằng chính phủ có thể nuốt lời và do đó họ sẽ chẳng dại tham gia vào chương trình ân hạn. Thứ hai, và quan trọng hơn, việc tóm cổ những kẻ trốn thuế không phải là trò chơi duy nhất. Bất kỳ lợi ích mang lại nào khi một kẻ trốn thuế bị xoá sổ cũng không bao giờ đủ để bù đắp cho tổn hại đối với uy tín của chinh phủ trong các lĩnh vực khác. Một trong số những ví dụ ấn tượng nhất về tạo dựng uy tín phải kể đến Công ty đồ gỗ Mayflower. Trên một tấm biển quảng cáo cỡ lớn đặt bên đường cao tốc Massachusetts, họ tự hào tuyên bố rằng họ đã bán hàng suốt 127 năm mà không cần khuyến mại (họ vẫn đang chờ đợi người khách hàng đầu tiên của mình chăng?). Cam kết bán hàng giá thấp mỗi ngày một cách vô điều kiện này mang lại cho họ một lượng khách hàng rất ổn định. Một đợt khuyến mại có thể tăng thu nhập tạm thời nhưng sẽ phải mất thêm 127 năm nữa họ mới có thể lặp lại lời quảng cáo thông minh trên. Sang năm sau, chúng ta dự tính bảng quảng cáo sẽ đổi thành 128 năm. Uy tín ngày càng trở nên giá trị hơn và nó tự duy trì chính nó. Trong tất cả các ví dụ trên, người chơi nuôi dưỡng uy tín với mục đích trực tiếp và có ý thức rõ ràng là để tạo dựng lòng tin cho những cam kết vô điều kiện, những lời đe doạ và lời hứa của mình ưong tương lai. Tuy nhiên, uy tín có thể phát sinh từ những ]ý do phi chiến lược mà vẫn không kém phần hiệu quả trong việc giành được lòng tin. Cảm giác tự hào khi giữ lời là một ví dụ, Thomas Hobbes đã viết rằng sự ràng buộc lỏng lẻo của lời nói có thể được củng cố bằng hai cách: sự lo sợ trước hậu quả xảy ra khi không giữ lời; hoặc sự vẻ vang, hay lòng tự hào trỗi dậy khi quyết tâm giữ lời hứa. Lòng tự hào như vậy có thể đưa vào hệ thống giá trị của con người thông qua giáo dục hoặc môi trường xã hội. Nó thậm chí có thể mang một mục đích xã hội ngầm là tăng cường lòng tin trong mốì quan hệ nhiều mặt hàng ngày của chúng ta. Đúng là người ta không dạy chúng ta tự hào khi tỏ ra trung thực bởi nó mang lại cho chúng ta một lợi thế chiến lược là khiến lời đe doạ hay lời hứa của chúng ta trở nên đáng tin cậy; chúng ta được dạy rằng trung thực là điều tốt chính vì bản thân điều đó. Một người bị coi là điên khùng có thể đưa ra những lời đe doạ thành công trong khi những người bình thường lại không thể. Theo cách này thì sự bất hợp lý thấy rõ có thể trở thành một sự hợp lý chiến lược hiệu quả. Người ta thậm chí có thể chủ ý nuôi dưỡng một tiếng tăm xấu như vậy. Một người có vẻ điên khùng
156 do vậy rất có thể lại là một chiến lược gia siêu hạng bởi người ta sẵn sàng tin vào những lời đe doạ của anh ta hơn. Liệu Đại tá Ghadafi và Ayatollah Khomeini có hiểu rõ nguyên tắc này hơn các nhà lãnh đạo phương Tây luôn lạnh băng và hết sức thực dụng đang tìm cách làm việc với họ hay không? Chúng tôi không biết, nhưng chúng tôi sẵn sàng đánh cược rằng con bạn, một đứa trẻ không có khái niệm gì về tính hợp lý khiến bạn không thể làm chúng lo sợ bằng những lời đe doạ mắng phạt thực ra lại là một game thủ bản năng giỏi hơn cả bạn đây. HỢP ĐỒNG Một cách dứt khoát để làm cho lời cam kết của bạn trở nên đáng tin là đồng ý nhận sự trừng phạt nếu bạn không tuân thủ cam kết. Nếu như người thợ sửa bếp của bạn nhận trước một khoản tiền lớn thì anh ta có xu hướng chây ỳ trong công việc. Nhưng một hợp đồng quy định việc thanh toán sẽ gắn với tiến độ công việc và có điều khoản phạt vi phạm khi chậm tiến độ sẽ khiến anh ta quan tâm đến thời gian biểu hơn vì lợi ích của chính mình. Hợp đồng chính là một công cụ của cam kết. Trên thực tế điều này không hẳn đơn giản như vậy. Hãy hình dung một người đang cố ăn kiêng đề nghị trả 500 đô la cho bất kỳ ai bắt gặp anh ta ăn các thức ăn giàu chất béo. Mồi lần anh ta nghĩ đến món tráng miệng anh ta biết rằng nó không đáng giá đến 500 đô la. Đừng phẩy tay cho là ví dụ này không đáng tin: chính xác một hợp đồng như vậy đã được đưa ra bỡi Nick Russo - chỉ có điều số tiền ở đây là 25.000 đô la. Theo tờ Tạp chí Phố Wall thì: Quá chán nản với đủ loại chương trình giảm cân, cuối cùng ngài Russo đã quyết định đưa vấn đề của mình ra công chúng. Cùng vđi việc thực hiện chế độ ăn chỉ 100 calori mỗi ngày, ông ta đề nghị một số tiền thưởng là 25.000 đô la để làm từ thiện cho bất kỳ ai nhìn thấy ông ta ăn trong tiệm ăn. Ông ta còn treo ảnh của mình ở khắp các quán ăn trong thành phố để mọi người đều biết. Nhưng hợp đồng này có một chỗ sơ hở chết người: không có một cơ chế nào để ngăn cản việc tái thương lượng. Bị mụ mị bởi hình ảnh những chiếc bánh ngọt nhảy múa trong đầu, ngài Russo sẽ tranh luận rằng theo thỏa thuận trên hợp đồng hiện tại thì không ai có thể nhận được số tiền 25.000 đô la bởi ông ta sẽ không bao giờ vi phạm hợp đồng đó. Do vậy, hợp đồng này chẳng đáng giá một đồng nào. Tái thương lượng do vậy có thể có lợi cho cả hai. Chẳng hạn, ngài Russo có thể đề nghị mua nước ngọt mời tất cả mọi người trong nhà hàng để đổi lấy việc sẽ được giải phóng khỏi hợp đồng. Những người ăn trong nhà hàng có lẽ sẽ muốn được uống hơn là chẳng được gì và sẽ để ông ta thoát khỏi cam kết trong hợp đồng.
157 Để giải pháp hợp đồng thành công, người giám sát tuân thủ hành động hoặc thu tiền phạt cần phải có một động cơ độc lập nào đó để làm như vậy. Trong vấn đề ăn kiêng, có thể người nhà trong gia đình ngài Russo cũng muôn ông ta gầy đi và do vậy sẽ không dễ bị mua chuộc bởi một cốc đồ uống miễn phí. Giải pháp hợp đồng sẽ phù hợp hơn đối với các giao dịch kinh doanh. Một hợp đồng đổ bể thường gây ra thiệt hại cho nên bên bị thiệt sẽ không chịu để yên. Chẳng hạn, một nhà sản xuất có thể yêu cầu một khoản tiền phạt nếu như nhà cung cấp không cung cấp hàng đúng hạn. Nhà sản xuất không thể bàng quan trước việc nhà cung cấp có giao hàng hay không. Anh ta dĩ nhiên muốn nhận lô hàng hơn là nhận khoản tiền nộp phạt. Đàm phán lại hợp đồng không còn là lựa chọn hấp dẫn đốì với cả hai nữa. Điều gì xảy ra nếu nhà cung cấp thử áp dụng lý lẽ của ngài ăn kiêng? Giả sử anh ta cố gắng thương lượng lại rằng khoản tiền phạt lớn quá đến mức hợp đồng chắc chắn sẽ được tôn trọng, do vậy đằng nào nhà sản xuất cũng sẽ không lấy được số tiền phạt trên. Nhưng bởi đó chính là điều mà nhà sản xuất muốn nên anh ta không quan tâm đến việc thương lượng lại. Hợp đồng có tác dụng chính bởi vì nhà sản xuất không chỉ quan tâm đến số tiền phạt mà anh ta quan tâm hơn đến hành động được hứa trong hợp đồng. Có thể thảo một hợp đồng với bên thứ ba trung lập là người giám sát tuân thủ. Một bên trung lập là người không có lợi ích cá nhân gì trong việc hợp đồng được duy trì hay không. Để việc giám sát tuân thủ là đáng tin, phải làm cho bên trung lập quan tâm đến việc cam kết có được thực hiện hay không bằng cách tạo ra một tác động uy tín. Trong một vài trường hợp, người được thuê duy trì hợp đồng có thể sẽ mất việc nếu anh ta để cho hợp đồng bị sửa lại. Thomas Schelling đưa ra một ví dụ rất ấn tượng về cách làm sao để thực hiện các ý tưởng này. Ở thành phố Denver có một trung tâm phục