5. Hitu ung moi ''Mqt suy nghi khtmg the khai phat ma khtmg danh thuc nhung suy nghi khac." Marie von Ebner-Eschenbach B;;,.n c6 the dung moi (hay con c6 nghia la "sl,i chuan bf') de tac dc;,ng len qua trinh xu ly kkh thkh (hay nh�n thuc) cua nguai khac. Bang each dijt truac mc;,t yeu to kkh thkh nhat dinh, b;;,.n c6 the dieu khien cac ho;;,.t dc;,ng tiep theo theo mc;,t huang C\1 the va thao tung hanh vi cua m9i nguai. N6i mc;,t each dcm gian hem: phan thong tin dau tien ma chung ta nh�n du<Jc dinh hinh each chung ta phan ung vai phan thong tin tiep theo. Tat nhien, c6 mc;,t thi nghi�m kheo leo de minh h9a dieu nay.41 Mc;,t nh6m cac doi tli<Jng thi nghi�m duc;1c hoi hai cau hoi sau: 1. "B;;,.n h;;,.nh phuc den muc nao?" 2. "B;;,.n da c6 bao nhieu CUQC hc;n ho trong thang truac?" Theo thu tl,i nay, khong c6 moi tliong quan nhan qua nao nay sinh gifia hai cau tra lai. N6i each khac, c6 nhfing nguaih;;,.nh phuc hay di hc;n ho, nhfing nguaih;;,.nh phuc it hc;n ho, nhfing nguai khong h;;,.nh phuc vai nhieu CUQC hc;n ho WLADISLAW JACHTCHENKO _ 137
va nhung nguai khong h:;mh phuc vai it CUQC h(;n ho. Luc nay van chua c6 gi bat nga. Nhung ket qua da thay doi dang ke khi m{>t nh6m doi tuqng khac duqc hoi nhung cau hoi tucmg t\f theo thu t\i nguqc l�i: 1. "Thang truac b�n c6 bao nhieu buoi h(;n ho?" 2. "B�n h�nh phuc nhu the nao?" Lan nay da c6 m{>t moi lien h� nhan qua m�nh me giua hai cau hoi: h� so tuong quan bang 0,66. Nhung nguai c6 nhieu buoi h(;n ho n6i rang hQ h�nh phuc hon, trong khi nhung nguai c6 it buoi h(;n ho hon n6i rang hQ it h�nh phuc hon. Cau hoi dau tien ( C\l the) da moi cho cho cau hoi thu hai (chung chung). Khi nhung nguai thu{>c nh6m thu hai nghi ve h�nh phuc cua h9, hQ d\fa tren nhung ngay thang ho h(;n da trai qua. Cau hoi ban dau dinh hinh cau tra lai cua chung ta cho cau hoi tiep theo. Dang chu y la vi�c moi truac nay khong chi ho�t d{>ng iJ cap d{> nh�n thuc ma con d cap d{> v�t ly. Trong m{>t thi nghi�m khac iJ My, 42 nguai ta duqc moi bang nhung tu lien quan den tuoi gia - "nhan", "dang tri", "Florida", ... Trong khi d6, "s\f ch�m ch�p", m{>t moi lien h� kinh dien khac vai tuoi gia, khong duqc de c�p ro rang. Nhung cac doi tuqng tu nh6m duqc moi "tu ngu cao tuoi" di chuyen ch�m hon vai �ch hon qua hanh lang khi rai khoi thi nghi�m so vai nh6m khac dmg tham gia von khong bi nhoi vao tai biJi cac dinh kien 138 _ THU!T THAO TONG: Gae r6r AN SAU MOI cAu NOI
ve ngubi cao tuoi. Lbi n6i qua nhien c6 the dieu khien sue song the chat cua chung ta. Cuoi dmg, day la m{>t vi d\l pho bien ma b�n c6 the thu v&i m{>t ngubi b�n (hQ phai tra lbi cang nhanh cang tot va ciing chua biet chieu nhu moi nay): Bq,n: "Tuyet c6 mau gi?'' Bq,n cu.a bq,n: ''Mau trang." Bq,n: "Bue tttang mau gi?'' Bq,n cu.a bq,n: "Mau trang." Bq,n: ''May c6 mau gi?'' Bq,n cu.a bq,n: ''Mau trang." Bq,n: "Bo uong gi?'' Bq,n cu.a bq,n: "Saa." Moi nhu ph\l nu: Bi mit de co buoi h�n ho thu hai Khi con trai tre, toi da su d\lng moi de mbi ph\l nu tr& l�i nha toi cho buoi h�n ho thu hai. N6 hi�u qua m{>t each dang kinh ng�c. Khi khong moi tru&c, m9i vi�c <lien ra nhu sau: Toi chQn m{>t quan bar cho buoi h�n ho Ian dau v&i m{>t co gai, va su dl,lng thu thu�t bat chu&c cang nhieu cang tot. Neu co ay thkh di du lich, toi ciing v�y - toi ke cho co ay nghe ve chuyen di gan day nhat cua toi den Philippines. Neu co ay yeu d{>ng v�t, toi n6i ve ky nghi Safari e1 Botswana. Neu co ay dang ding th!ng do thi cu, toi tro chuy�n ve cac CUQC thi lu�t va ti 1� r&t mon. Neu s& thich cua co ay la choi piano, toi se luyen thuyen ve cac khuc nh�c toi dang t�p danh guitar. Vi�c bat chu&c luon t�o ra m{>t moi lien h�, va trong hau WLADISLAW JACHTCHENKO _ 139
het cac trubng hcJp (90%) ngubi ph\1 nfi d6 se muon g�p h;ti toi. Ly do t�i sao chieu nay ho�t d{>ng tot nhu v�y du{}c giai thich trong chuong ve xay dvng moi quan h� nhanh ch6ng. Nhung neu toi co gang mbi ngubi ph\1 nfi trb l�i cho toi trong buoi h�n ho thu hai - tat nhien la v&i m{>t chiec banh pizza - thi co ay hau nhu luon tra lbi: "Thoi, chung ta hay di choi dau d6. Ta da biet gi ve nhau dau!" Khi nhu moi tru&c, mQi thu <lien ra hoan toan khac. Lan nay toi van xay d1;ing m{>t moi quan h� nhanh ch6ng bang each su d\lng chieu bat chu&c. B�n se ch�ng lam du{}c gi neu khong t�o ra nhfing ket noi d6. Nhung ngoai ra toi con thubng xuyen nhac den can he} cua minh: Toi thich song <1 d6 den muc nao, anh sang ra sao, ti�m banh pizza tuy�t vbi va quan bar hay ho ngay gan nha the nao, va d�c bi�t, c6 cay dan ma toi van thinh thoang choi. Tat nhien, toi khong n6i tat ca d:mg m{>t luc. Toi chi dua nhfing gcJi y nh6 nay vao CUQC tro chuy�n, de can he} cua toi du{}c ra ngoai anh sang m{>t chut, va c6 them ly do de den xem thu. Khi toi mbi ph\1 nfi quay l�i nha de h�n ho Ian thu hai sau khi bat dau moi nhu nay, ti 1� dong y la 30-40%. Va neu b�n dang nghi, "Lam sao anh c6 the thao tung ngubi ta nhu v�y? Th�t bat cong! Anh khong nen lam nhu v�y!" the thi hay dung l�i, hit thb sau va suy nghi ve cac thu thu�t thao tung ma tat ca chung ta su d\lng trong h�n ho. Doi v&i toi, d6 la sv bat chu&c va nhu moi. Doi v&i nhfing 140 _ THU!T THAO TUNG: GOC T6I AN SAU MDI CAU NOI
nguoi dan ong khac, d6 la m(>t chiec xe mui tran hay sau mui cua hQ. Doi voi ph\l nu, d6 c6 the la m(>t chiec vay om sat ton dang, son do, m(>t doi giay cao g6t g<Ji cam, ... MQi nguoi deu dung nguon h;ic cua rieng minh - chung di�n cho ban than bang nhung dieu ki�n d(>c quyen, n6i nhung Sl;i th�t nua voi, nhung loi khen ng<;1i va nhung b(> quan ao dat tien. Ai ma khong thao tung thi da du<;1c due tu<;1ng tho roi. Moi chai khong chu y: Yeu cau tu khach hang cu.a toi Th�t tinh co, nguoi ta doi khi moi nhau ma khong he hay biet. Hang tuan, toi chung kien m(>t vi d\l hoan hao ve vi�c nhu moi hoan toan ngoai y muon. Trong moi kh6a hQC cua toi - c6 the la tranh lu�n, thucmg lu<;1ng ho�c dap loi - toi hoi nguoi tham gia xem c6 chu de C\J. the nao ma hQ muon de c�p ma khong du<;1c nhac den trong ke hoi.ich kh6a hQc hay khong. M(>t nguoi nao d6 len tieng, "Toi luon s(J hai khi dung truoc khan gia. Toi mua kh6a hQc de doi ph6 voi noi s(J naY:' Vi�c doan xem muoi hQC vien khac d(>t nhien muon nh�n du<;1c gi tu kh6a hQc la qua de. Hau nhu tat ca hQ se n6i rang voi hQ noi s(J san khau la m(>t van de Ion. M(>t tuan khac, nguoi phat bieu dau tien n6i rang co ay muon c6 them g<Ji y ve each l�p lu�n thuyet ph\lc, Va gan nhu tat ca nhung nguoi khac sau d6 se t�p trung vao cac chu de lien quan den tranh lu�n va thuyet ph\lc, Chi mc;,t trong so mc;,t tram nguoi tham gia thl;ic sl;i can nhac truoc nhung gi hQ muon WLADISLAW JACHTCHENKO _ 141
h9c va tham gia kh6a h9c v&i mc;,t danh sach day du. Nhfing vi d1,1 nay ding tiet le;, ly do t�i sao chieu nhu moi hi�u qua nhu v4y. Dung nham Ian, mc;>i ngu<'1i n6i chung deu he1i lu<'1i bieng. Vi n6 de he1n nen he;> de ban than duqc dan dat b&i nhfing gi da c6 tru&c d6, hay nh& khong chi moi dong di�n la luon di theo con du<'1ng c6 it di�n tr& nhat. Chung ta cang chuan bi tot va biet chinh xac nhfing gi minh muon trong mc;,t tinh huong nhat dinh thi ta cang it de minh bi ngu<'1i khac moi chai. Cach dung moi de thao tung nguai khac Dung moi tuc la b�n phai kheo leo m&m cho ngu<'1i khac tung manh thong tin nh6 de kich ho�t nhfing hanh dc;,ng tu<1ng ung nham m1,1c dich lam lqi cho chung ta. Day la mc;,t thi nghi�m43 c6 lien quan m4t thiet den d<'1i song hang ngay. C6 mc;,t ngu<'1i dan ong ten la Donald. Khong phai Donald (Trump) kia dau - thi nghi�m nay tu t4n nam 1982 14n. Trong thi nghi�m, doi tli<Jng duqc gi&i thi�u nhfing cau nhu, "Mc;,t ngu<'1i tiep thi go cua nhung Donald tu choi de anh ta vao': Nhung tru&c khi doi tli<Jng thi nghi�m d9c cau tren, he;> da duqc tiep xuc v&i mc;,t vai tu. Nh6m dau tien la nhfing tu nhu "t\i tin" va "thich phieu luu': Nh6m thu hai la nhfing tu nhu "xuc ph�m" va "khinh suat". Sau d6, he;> du(Jc yeu cau hay danh gia hanh vi cua Donald la tich C\iC hay tieu C\IC chi d\ia vao cau tren. Sau khi biet ve thu thu4t 142 - THUA,T THAO TUNG: GOC T61 AN SAU MOI cAu NOi
moi thi ket qua thi nghi¢m h�n la khong the lam b�n bat nge1 duqc nua. Nh6m duqc moi nhung tu tich qic da danh gia tot cho Donald. Nh6m tiep c�n v&i cac tu tieu qic da danh gia xau anh ta. V�y nen, neu b�n dang vu&ng vao mc;,t CUQC tranh cai, de1i tu Ian cong vi¢c, va muon ngue1i doi di¢n "c6 ly tri': hay moi cho h9 nhung tu nhu "cong bang': "giai phap': "thoa hi¢p" va hQ se bat dau hanh XU nhu the khi CUQC tranh lu�n tiep <lien. Hoijc gia b�n muon bai thuyet trinh cong vi¢c cua minh duqc d6n nh�n? The thi hay ke cho dong nghi¢p vao buoi an trua rang b�n vita dt;i mc;,t buoi n6i chuy¢n noi ma <lien gia "t\! tin", "c6 tai hung bi¢n': "het sue thuyet ph\lc". Vai gie1 sau, dong nghi¢p chac h�n se danh gia bai thuyet trinh cua b�n cao hon khi b�n chua moi gi. T\i moi ban than de d�t ket qua tot hdn Chae b�n ciing tt;i biet rang b�n c6 the nhu moi chinh minh. Vi chung ta sinh ra da c6 cai toi cao nen ta thue1ng tht;ic hi¢n chieu nay mc;,t each tt;i nhien. Nhu the nao nhi? Trong mc;,t thi nghi¢m khac, 44 cac nha nghien cuu yeu cau hai nh6m giai quyet nhung van de sang t�o khac nhau. Mc;,t nh6m duqc moi nhung tu tot d�p nhu "thanh cong': "chien thang", nh6m con l�i la nhung tu trung l�p "den ban" va "xanh la': Chae khong can toi n6i thi b�n ciing biet nh6m WLADISLAW JACHTCHENKO _ 143
dau d�t ket qua tot hon chu nhi. Tv mo ta ban than m{>t each tich eve la phuong phap tot nhat de tang kha nang thanh cong cu.a b�n. Nhu moi c6 lien quan chijt che den m{>t hi�n tli<Jng ma b�n da nghe quen tai: lbi tien tri tv ung nghi�m (self-fulfilling prophecy). Neu b�n tin vao lbi dtj doan n9, n6 se thanh hi�n thtjc b&i nhung hanh d{>ng trljc tiep lan gian tiep cu.a b�n. Hay nhd lbi cu.a Mahatma Gandhi, ngubi da truy ve cot loi cu.a nguyen ly nay: "Hay quan sat suy nghi cua bq,n m9t each can thq,n, vi roi chung se bien thanh ngon ngu b�n n6i. Kiem soat lbi n6i cu.a b�n, vi roi chung se la hanh d{>ng b�n lam. Can nhac va danh gia hanh d{>ng cu.a b�n, vi roi chung se h6a th6i quen. Nh�n biet va quan sat th6i quen, vi roi chung se tr& thanh gia tri cu.a b�n. Hieu va chap nh�n gia tri b�n c6, vi roi chung se ch{ nh la so phq,n bq,n mang."45 144 - THU!T THAO TONG: GOC T6I AN SAU MOI cAu NO!
6. Hi�u ung mo neo "So li�u la phudng ti�n dang tin nhat khi danh gia thl/c te." Vladimir Ilyich Lenin Hi�u ung mo neo la h9 hang gan cua hi�u ung moi. N6 chinh la ma thu�t cua so li�u, thu se dong vai tro mo neo, du&i hinh thuc mau thong tin t�m thai theo ngu ca.nh. So li�u nghe rat dang tin, khach quan va chinh xac. Va ta deu biet rang toan h9c la nganh khoa h9c chinh xac nhat. Be1i the ma ta de dang bi nhung con so thao tung. Day la mc;,t thi nghi�m46 de chung minh: Hay tu<1ng tu<;1ng khi dang tham quan bao tang, b�n du<;1c hoi rang minh san long quyen g6p bao nhieu de giup nhung chu chim la n�n nhan cua n�n tran dau. Nhung thay vi chi du<;1c hoi chung chung, b�n bi yeu cau phai dua ra mc;,t con so C\l the. Mc;,t nh6m khach tham quan d San Francisco du<;1c hoi tucmg ti,t: "B�n c6 san long quyen g6p 5 do la?" Ket qua la: nguai ta da quyen g6p trung binh 20 do la. Trong mc;,t thi nghi�m l�p l�i, cac nha khoa h9c hoi: "B�n c6 nguy�n y g6p 400 do la?" Nguai ta se phan ung the nao? Gi�n du ha? Hay ho ch�y? 400 do la dau phai so tien nho. WLADISLAW JACHTCHENKO _ 145
Khong he. Ket qua dang kinh ngc,lc la: ngue1i b nh6m thu hai da san long quyen g6p so tien trung binh la 143 do la, hon hin 123 do la so v&i nh6m dau, tat ca la nhe1 cai m6 neo m&i. Hi�u ung mo neo duqc phat hi�n ra sao? Hi�u ung mo neo duqc phat hi�n Ian dau bbi nha khoa hQc Amos Tversky va Daniel Kahneman m&i chi 50 nam tru&c. Trong m<)t thi nghi�m yeu thich cu.a toi,47 hQ da yeu cau ngue1i tham gia xoay m<)t vong quay may man. Vong quay gom cac o danh so tu 1 den 100 nhung duqc l�p trinh chi dung b 10 ho�c 65. Doi tu<,1ng thi nghi�m sau d6 duqc hoi rang ti 1� thanh vien Lien hqp quoc den tu chau Phi la bao nhieu. Neu vong quay dung b so 10, u&c lu<,1ng trung binh cu.a nhfing ngue1i d6 la 25%. Con neu vong quay dung b 65, cac doi tu<,1ng thi nghi�m se c6 dap an trung binh la 45%. So "ngau nhien'' tu vong quay von ching lien quan gi t&i cau h6i nhung lc,li anh hubng ro r�t den ngue1i tra le1i. Dap an cu.a hQ luon nam gan cai neo gia kia. Li�u nhung chuyen gia co bi hi�u ung mo neo danh lua khong? Bc,ln c6 the phan doi rang: "Ngue1i binh thue1ng c6 le se s�p bay nhung chuyen gia thi khong dau. Toi lam sao ma biet c6 bao nhieu quoc gia b chau Phi? Chua ke, thinh thoang lc,li c6 nude mdi nhu Nam Sudan xuat hi�n, ai ma biet bao nhieu 146 - THU}.T THAO TUNG: GOC T6I AN SAU M6I cAu NOI